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家长作为机构的营销对象，经常会提出一些难缠的问题，比如“没时间”、“保分吗？”“别家更好”...这些问题让校长们非常头疼，今天就教校长们搞定这些“难缠”的家长！

家长说“孩子没时间”怎么办？

“你们的老师能上门辅导吗？”

这些家长只是不太了解，在家里辅导和在学校辅导之间的区别，可以用这样的话术：

“家长您好，您是出于哪方面的考虑希望老师上门辅导呢？之前确实有很多孩子家长，想法和您一样。但是，孩子在家注意力很难集中，对老师讲课来说，会受到很大的阻碍。而且孩子会养成喜欢喝水、上厕所的坏习惯。

对于小学生来说，本身稳定性就不好控制。家长可能考虑的是孩子年龄小所以在家辅导，但是老师在家就不好提高孩子的学习兴趣，这和授课环境有直接影响。对于一些高三或者初三的学生家长，可能只是想为孩子节约更多宝贵的时间，但是孩子们的自控能力是比较差的，直接了会影响到学习的效率。

所以，我们不提倡在家进行相应的辅导。老师留的课后作业，我们也要求孩子完成后回家，为了保障作业的质量，我们安排了答疑教室和老师，孩子可以随时问老师作业中存在的问题。

另外，我们每个孩子都有专门负责班主任，如果在学校上完课，班主任可以做直接的监督，如果在家里的话，班主任的监督效果就不能得到更好的体现。学习效率是需要课上和课下相结合的，这一点家长一定要弄清楚。在我们机构这里来上课了，本身就是对学习的一种促进，也很有助于课上的及时消化。所以，我们建议家长把孩子放到我们校区来学习。”

“你们这里的课程安排的太紧了，一天这么多课，孩子能吸收吗？”

可参考话术：每个孩子情况不一样，安排多少次课是根据孩子的具体情况来定的。其实任何学生都是可以接受两节课时间的。

（：当然这里的两节课，要根据每个机构的实际情况来定，因为有的机构是45分钟/节，有的是40分钟/节，1对1一般是1小时）

我们在学生基础比较薄弱的前几个月，会给一些学生一周多安排几次课，您有可能是担心孩子这时候吸收不了？您大可不必担心的，因为我们学校都是有专业的老师，根据孩子自身情况来制定一个科学的教学计划，授课的内容进度、难度都是根据孩子自身情况来定，每一个问题孩子都能够理解透彻，如果确实吸收不了，我们会主动调整课程。

其实学校里的时间安排的更紧，跟学校相比，我们辅导的课时还是算少的呢，而且孩子学的感兴趣，效率也会更高，很多学生还会要求多加课。而且现在孩子的学习已经非常紧张了，如果没有课时的保证，成绩的提高可能也会受到很大的影响。

家长说“回去商量一下”怎么办？

相信大家在咨询的时候，多多少少都遇到过这种情况。课程也介绍完了，孩子也试听过了。连价格都沟通好了。最后的关头。家长却说：我要回去和爸爸商量一下。那遇到这种情况，我们应该怎样处理呢？有以下4个建议：

1、对妈妈慎重的选择表示支持和认可。降低家长的心里防备。

话术建议：好的，XX妈妈。孩子的学习是一件大事情，关键是孩子的时间不能复制。当然要特别慎重。我也建议您要和爸爸沟通一下我们这边的情况，一会儿我给您拿一份资料，您带给XX爸爸。

2、确认妈妈对我们的课程是否认可，对我们的课程感兴趣。否则根据疑虑点重新讲解说明，让家长清晰了解，充分认可方可。

话术可参考：“那XX妈妈，如果您能自己做决定的话，您会让孩子现在就开始在我们这边学习吗？您觉得这里能否有很大进步？”

3、询问妈妈想和爸爸商量哪些问题，这一部分主要是了解家长的疑虑看看是否有我们没有解决的问题，进行再次讲解。

可以直接说：“那您主要是想和爸爸再商量哪些问题呢？”

4、最好让家长留一部分定金，结合自己学校的情况，给出备选方案。至少要再给家长再次到访提供机会。

话术可参考：XX妈妈您好，如果您对我们的课程比较满意，我有个建议给到您。您先让孩子在我们这边学习。我们每个班名额有限。现在的时间正好合适，先帮孩子占上这个位置，另外呢，我们校区会为每一个学生提供1周的免费试课期，如果有任何问题，都可以100%全额退费的。既然您认可我们，不如让孩子体验一下真实的课堂，这样，孩子爸爸也会更加直观的看到孩子在这里的变化。对我们学校的了解也会更加深入。昨天我们的公开课有2个孩子是爸爸带过来的，妈妈临时有事情没赶过来，也是先报了名。因为孩子很喜欢。怕到时候没有名额了。

需要注意的是，以上4个建议，一定是建立在家长对我们的课程基本认可的基础上。通过你的咨询给到了家长帮助，让家长认识到孩子有什么问题并且接受你的辅导方案的基础上做出的决定。

如果到访的家长根本还没有认可我们的课程，那么建议各位老师先解决这个问题，才会有机会进入到家长购买的环节。

但在实际过程中，有很多老师，只是单纯的给家长介绍了学校优势，介绍课程特色，也做了一些承诺，想当然认为家长就应该为之买单，其实这个想法比较天真。我们开学校是在做教育，我们的目的是帮助孩子提高成绩，更重要的是解决他在学习过程存在的问题。

我们咨询的重点不仅仅是把自己的产品特色介绍出去，更重要的帮助家长更准确的了解自己的孩子，知道自己的孩子问题出在哪里。接下来如何去改进，只是咱们学校最懂他，最懂孩子，并且是最负责任的，通过咱们的专业让家长认可，最后的成交是双赢。

家长要求“保分”怎么办？

“你们机构能不能保证孩子一定提高分数，并且签到合同里？”

参考话术：家长您好，您的心情我是理解的，我相信您也清楚，学习是件循序渐进的事情，分数是孩子在学习的过程中提高的，并不是咱们武断地来帮助孩子判断孩子分数是否提高。现在很多孩子很缺乏稳定性，面对考试不仅仅是凭知识点的掌握取胜，还有很多考试技巧和应试方法。甚至和孩子当时考试的状态也有直接关系，而这些都不能直接和他是否掌握知识点，学习方法是否提升有关系，所以咱们在合同里面直接体现提分是不合理的。

孩子成绩的提高是依据老师给孩子制定的学习方案和孩子自身配合来决定的。孩子来我们这里学习肯定会提高成绩的，然而盲目的给孩子承诺提高多少分，也会让孩子感觉我来到这里一定提高分数，学不学都是老师的问题，往往会适得其反影响孩子的学习，所以保证分数是不科学的。但是呢，我们会在孩子每一次课上下功夫，让孩子每一节课都能得到收获。

每次课前我们会发教学目标，每次课后，我们的老师也会为家长推送孩子的掌握情况，孩子的学习小测成绩都会有详细记录的。其实我们很多孩子在这里学习后，对学习非常感兴趣，特别喜欢我们的老师，都要求多给他们加课呢~

“如果我们的孩子在你们这儿效果不好，把孩子的时间都耽误了，你们能够全额退费吗？”

参考话术：学习的效果是双方面的因素影响的，每个孩子在入学时我们都会做严谨的测试和学科分析，在上课前，进行课前交流会针对不同的孩子特点进行课前的定位和分析，目的是为每一次上课做好充分的准备，上课后直接抓住教学要点，进行准确把握，缩短老师和学生磨合的时间，定期开交流会，发现问题及时提出解决，这样就可以保证教学效果的充分体现。

决定学习效果的因素在于教学监管和监督力度，对于孩子学习方法和学习习惯的引导，不仅只是在课上进行完成的，我们家长以及老师的配合和协调也是提高成绩很重要的因素。所以家长咱们把过程做好了，孩子成绩提高是水到渠成的事情，如果孩子成绩没有提高，我们不会等着您来退费的，我们在三次课后就会及时调整教学方案。孩子的时间比咱们的学费更加昂贵，孩子的时间耽误不起的，我们比您更希望孩子提高成绩，我们还希望孩子成绩提高后您能帮我们介绍更多的学生呢。

“我们孩子报名之后还可以退费吗？”

参考话术：家长，前两次课不满意都可以退的。学校的是有专门的规定，如果你在四个课时内不满意，学校会全额退费。如果四个课时之后有特殊情况，您可以先办理停课，等孩子有时间再来学习，你也可以把剩余的课时转给您的亲朋好友，让他们的孩子来学习，我们负责办理相关的手续。这些您放心，我们是正规的教育机构，做的是口碑，一定会让您满意的。

家长说“别家课程好”怎么办？

很多家长在报名前都会做多家比较，家长经常会说：别人家的课程比你好。当家长提出这类问题后，我们应当如何应对呢？

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售还不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

以下2个场景各位校长可以感受下：

如果按第二场景进行沟通，相信家长会进行认真思考，考虑进一步了解你的课程。而营销老师一直坚信：“我们家的产品很值，我们家的课程很棒。”这样的自信会体现在说话的语气和表情中，能给到家长报名的信心。

一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止，含而不露，如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质也有问题，不可信。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出自己的强项和对方弱项，即使同档次的产品被你的客观一比，高低就立即出现了。如果你的学校师资强大，你的沟通主要围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。

比如你可以这么说：“咱们这老师70%以上都毕业于985/211或研究生学历，大部分老师都有高考带班经验。各组每周都有教研会，组内评课，不仅会对最新的高考动态进行分析，而且对每一堂的内容都会反复打磨。

独特卖点就是只有我们自己有，而竞争对手不具备的独特优势。正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点。在介绍产品时，突出并强调，这些独特卖点的重要性，能为家长缴费增加不少胜算。

营销老师在向家长介绍课程的时候，还可以给家长展示下机构学员的考试成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等，用真实案例来征服家长。